El experimento de Kahneman y Tversky sobre encuadres
'90% de supervivencia' y '10% de mortalidad' describen exactamente la misma probabilidad. Pero solo una de las dos frases te genera miedo. Ese es el poder del encuadre.
El experimento original de Kahneman y Tversky sobre este efecto pedía a los participantes que eligieran entre programas de salud pública descritos en términos de 'vidas salvadas' o de 'vidas perdidas', usando exactamente los mismos números. Las preferencias cambiaban de forma sistemática según el encuadre utilizado, a pesar de que la información objetiva era idéntica en ambos casos.
Cómo se usa en productos financieros
En el terreno financiero, este efecto se manifiesta constantemente: una comisión anual descrita como 'solo un 1%' suena insignificante, mientras que la misma comisión expresada como 'varios miles de euros a lo largo de la vida de la inversión' genera una reacción de alarma mucho mayor, a pesar de tratarse exactamente de la misma cifra expresada de dos formas distintas.
Concepto clave: efecto encuadre
El efecto encuadre (framing effect) describe cómo la forma en que se presenta una misma información —en términos de ganancia o de pérdida, de porcentaje o de cifra absoluta— puede cambiar sustancialmente la decisión tomada, a pesar de que el contenido informativo subyacente sea idéntico en ambos casos.
El mismo truco en tu propio presupuesto
Los productos de ahorro e inversión eligen deliberadamente el encuadre que favorece la contratación: una rentabilidad histórica se presenta casi siempre en términos de ganancia potencial ('podrías ganar hasta un X%'), rara vez en términos del riesgo de pérdida equivalente, aunque ambos encuadres describan la misma distribución estadística de resultados posibles.
El mismo mecanismo se aplica a la comunicación de las propias finanzas personales: describir un presupuesto como 'me quedan 200€ disponibles esta semana' genera una sensación distinta a describirlo como 'ya he gastado el 80% de mi presupuesto semanal', a pesar de que ambas frases describan exactamente la misma situación financiera.
Ser consciente del efecto encuadre no consiste en desconfiar de cualquier cifra, sino en tomar el hábito de reformular mentalmente cualquier dato financiero importante en su encuadre alternativo antes de decidir: si una oferta suena muy atractiva en términos de ganancia, merece la pena expresarla también en términos de riesgo o coste, y comprobar si sigue pareciendo igual de atractiva.
En la práctica
Reformula antes de decidir
Si una oferta suena muy atractiva en términos de ganancia, exprésala también en términos de riesgo o coste, y comprueba si sigue pareciendo igual de atractiva.
