El experimento de la ruleta y la ONU
Imagina que giras una ruleta trucada. Cae en el 65. Te preguntan: ¿qué porcentaje de países africanos crees que pertenece a la ONU? Tu respuesta, aunque no quieras, va a estar contaminada por ese número al azar. Así lo demostraron Kahneman y Tversky, en un experimento que cambió la forma de entender cómo decidimos.
Este experimento dio nombre a uno de los sesgos más replicados de toda la economía conductual: el efecto anclaje. Consiste en la tendencia a apoyarse de forma desproporcionada en la primera información recibida —el 'ancla'— a la hora de hacer estimaciones o tomar decisiones posteriores, incluso cuando esa primera información es completamente arbitraria o irrelevante.
Cómo se usa en precios y negociaciones
En el terreno de las compras, el efecto anclaje explica por qué mostrar primero el precio original tachado (por ejemplo, '150€ 89€') hace que 89€ parezca una ganga, mientras que ver directamente '89€' sin ese ancla previa genera una percepción de precio bastante más neutra, aunque la cifra final sea exactamente la misma en ambos casos.
Concepto clave: efecto anclaje
El efecto anclaje es la tendencia a apoyarse de forma desproporcionada en la primera información recibida (el 'ancla') al hacer estimaciones o tomar decisiones posteriores, incluso cuando esa información inicial es arbitraria o no guarda relación real con la decisión que se está tomando.
Por qué es tan difícil de neutralizar
El mismo mecanismo opera en las negociaciones salariales: la primera cifra que se pone sobre la mesa —ya la proponga la empresa o el candidato— tiende a condicionar todo el rango de la negociación posterior, incluso para la parte que no la propuso. Por eso los manuales de negociación insisten tanto en la importancia de ser quien ancla primero, dentro de un rango razonable.
Las inmobiliarias, los concesionarios de coches y las tiendas de artículos de lujo explotan este sesgo de forma sistemática: mostrar primero el modelo más caro de una gama hace que el siguiente, objetivamente también caro, parezca razonable por comparación con el ancla inicial, un efecto que se refuerza con el efecto señuelo que ya vimos en otro artículo.
En la práctica
Fija tu propio rango antes de mirar
Investiga el precio de mercado real de algo antes de ver la oferta, o decide de antemano el salario que consideras justo antes de escuchar la primera cifra de la otra parte.
