Qué dice la investigación

Norton, Mochon y Ariely (2012) observaron que las personas valoraban más los productos que habían montado ellas mismas, hasta el punto de pagar bastante más por ellos. El esfuerzo genera cariño, y el cariño sube el precio que le ponemos.

Concepto clave: efecto IKEA

Es la tendencia a valorar más un producto cuando hemos participado en su creación, por el esfuerzo invertido y el sentimiento de logro.

Cómo afecta a tu dinero

Al vender una vivienda que reformaste, un objeto en Vinted o Wallapop, o un proyecto propio, tiendes a sobrevalorarlos. Sucede también al defender una cartera de inversión elegida a mano o un presupuesto que hiciste tú, aunque no funcione.

No es todo malo: implicarte en construir tu propio plan de ahorro aumenta la motivación para cumplirlo.

Por qué ocurre

El esfuerzo, la sensación de competencia y el sentimiento de propiedad se combinan. En los experimentos de Norton y colaboradores, el efecto aparecía cuando la tarea se completaba con éxito; cuando el montaje quedaba a medias o se deshacía, desaparecía. No basta con dedicar tiempo: hay que sentir que se ha logrado algo.

Su parentesco con el efecto de dotación

Es un pariente cercano del efecto de dotación, que describieron Kahneman, Knetsch y Thaler (1990): valoramos más lo que ya es nuestro que lo que no lo es. El efecto IKEA añade que, si además lo has creado tú, la sobrevaloración es mayor. Ambos explican por qué es tan difícil ponerle un precio realista a algo propio.

Cómo usarlo a tu favor

Participar en tu plan financiero ayuda a mantenerlo. Diseñar tú mismo tu presupuesto, elegir tus categorías y automatizar tus reglas hace que lo sientas tuyo y sea más fácil cumplirlo. Lo que no conviene es que ese cariño te haga defender un plan que ya no funciona.

Al vender un inmueble reformado, ten en cuenta que lo invertido en obras no siempre se recupera en el precio final. Contrasta con operaciones reales de tu zona y no con lo que tú calculas que has gastado.

Tus propios proyectos

El cariño por lo propio se extiende a planes, reformas o negocios. Buehler, Griffin y Ross (1994) describieron la "falacia de planificación": subestimamos el tiempo y el coste de nuestros propios proyectos, incluso cuando conocemos casos parecidos que se retrasaron. Combinada con el efecto IKEA, hace que defendamos presupuestos demasiado optimistas.

Ponerle precio con comparables

  • Busca tres operaciones reales de productos similares, no tres anuncios.
  • Resta lo que gastarías en reparar o actualizar el producto.
  • Decide un precio mínimo antes de recibir ofertas.
  • Pide a alguien sin apego una estimación independiente.

En la práctica

  1. Antes de vender, mira precios de operaciones reales y no de anuncios.
  2. Pide una valoración externa, de un profesional o de alguien sin apego.
  3. Fija un precio mínimo antes de recibir ofertas.
  4. Revisa tu plan financiero como si lo hubiera hecho otra persona.

Prueba del extraño

Imagina que otra persona te ofrece exactamente lo mismo: ¿cuánto pagarías?

Fuentes

  • Norton, M., Mochon, D. y Ariely, D. (2012). The IKEA effect: when labor leads to love. Journal of Consumer Psychology, 22(3), 453-460.
  • Kahneman, D., Knetsch, J. y Thaler, R. (1990). Experimental tests of the endowment effect and the Coase theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325-1348.
  • Buehler, R., Griffin, D. y Ross, M. (1994). Exploring the "planning fallacy". Journal of Personality and Social Psychology, 67(3), 366-381.