El efecto anclaje: por qué el primer número que ves condiciona todos los que vienen después

En un experimento ya clásico, Daniel Kahneman y Amos Tversky pidieron a un grupo de personas que girase una ruleta trucada para que cayera en el número 10 o en el 65, y a continuación les preguntaron qué porcentaje de los países africanos creían que pertenecían a la ONU. Quienes habían visto caer la ruleta en 65 daban estimaciones sistemáticamente más altas que quienes habían visto el 10, a pesar de que la ruleta no tenía absolutamente ninguna relación con la pregunta.

Este experimento dio nombre a uno de los sesgos más replicados de toda la economía conductual: el efecto anclaje. Consiste en la tendencia a apoyarse de forma desproporcionada en la primera información recibida —el 'ancla'— a la hora de hacer estimaciones o tomar decisiones posteriores, incluso cuando esa primera información es completamente arbitraria o irrelevante.

En el terreno de las compras, el efecto anclaje explica por qué mostrar primero el precio original tachado (por ejemplo, '150€ 89€') hace que 89€ parezca una ganga, mientras que ver directamente '89€' sin ese ancla previa genera una percepción de precio bastante más neutra, aunque la cifra final sea exactamente la misma en ambos casos.

El mismo mecanismo opera en las negociaciones salariales: la primera cifra que se pone sobre la mesa —ya la proponga la empresa o el candidato— tiende a condicionar todo el rango de la negociación posterior, incluso para la parte que no la propuso. Por eso los manuales de negociación insisten tanto en la importancia de ser quien ancla primero, dentro de un rango razonable.

Las inmobiliarias, los concesionarios de coches y las tiendas de artículos de lujo explotan este sesgo de forma sistemática: mostrar primero el modelo más caro de una gama hace que el siguiente, objetivamente también caro, parezca razonable por comparación con el ancla inicial, un efecto que se refuerza con el efecto señuelo que ya vimos en otro artículo.

Contrarrestar el efecto anclaje no es sencillo porque opera de forma inconsciente incluso cuando se conoce su existencia, pero sí ayuda establecer tu propio rango de referencia antes de exponerte a cualquier ancla externa: investigar el precio de mercado real de algo antes de ver la oferta, o decidir de antemano el salario que consideras justo antes de escuchar la primera cifra de la otra parte.