La paradoja de la elección, explicada
Cuantas más opciones de inversión, de banco o de seguro te ofrecen, más difícil te resulta elegir ninguna. La intuición dice que más información ayuda a decidir mejor. La investigación dice justo lo contrario.
El psicólogo Barry Schwartz popularizó el concepto de 'la paradoja de la elección': a partir de un umbral, cada opción adicional no facilita decidir, sino que aumenta la carga cognitiva y el miedo a equivocarse, generando ansiedad y, paradójicamente, la tendencia a posponer la decisión indefinidamente o a no decidir en absoluto.
El experimento de las mermeladas
Un estudio ya clásico de Sheena Iyengar y Mark Lepper, conocido como 'el experimento de las mermeladas', encontró que los consumidores expuestos a 24 variedades de mermelada compraban muchísimo menos que los expuestos a solo 6, a pesar de mostrar más interés inicial ante el surtido amplio. El exceso de opciones inhibía la acción, no la facilitaba.
Concepto clave: paradoja de la elección
La paradoja de la elección describe cómo, a partir de cierto número de opciones disponibles, añadir más alternativas deja de mejorar la calidad de la decisión y empieza a generar ansiedad, indecisión y, con frecuencia, la evitación completa de decidir.
Por qué el miedo aparece con tantas alternativas
En el terreno financiero, este fenómeno se traduce en personas que dejan dinero sin invertir durante años por no decidirse entre demasiados fondos, que renuevan un seguro sin comparar por miedo a tener que analizar veinte alternativas, o que abandonan a mitad de camino la contratación de un plan de pensiones al ver la cantidad de variantes disponibles.
La ansiedad que genera este bloqueo no proviene de la dificultad objetiva de la decisión, sino del miedo a haber elegido mal entre tantas alternativas, sabiendo que casi siempre existirá alguna opción, con retrospectiva, que hubiera sido mejor. Cuantas más alternativas existan, más fácil es imaginar esa opción superior no elegida.
La evidencia no es unánime
El efecto de la sobreabundancia de opciones se ha discutido. Scheibehenne, Greifeneder y Todd (2010) revisaron decenas de estudios y encontraron que el efecto medio era cercano a cero: a veces más opciones bloquean, y otras ayudan. Depende de la persona, de lo complejas que sean las opciones y de si sabes lo que buscas.
Cómo acotar la decisión
Ante decisiones como elegir un fondo, una tarifa o un banco, fija de antemano tres criterios (coste, riesgo, facilidad) y descarta lo que no los cumpla. Comparar dos o tres opciones finalistas suele ser mejor que analizar veinte.
Buscar lo suficientemente bueno
Simon (1956) propuso el concepto de "satisfacer": elegir la primera opción que cumple unos criterios mínimos, en lugar de buscar la mejor posible. Schwartz y colaboradores (2002) observaron que las personas más "maximizadoras" solían sentirse menos satisfechas con sus decisiones. Fijar criterios mínimos antes de empezar a comparar reduce la parálisis.
Un ejemplo (hipotético)
Para elegir una cuenta de ahorro entre veinte opciones, fija tres criterios: sin comisiones, disponibilidad inmediata y protección del Fondo de Garantía de Depósitos. Descarta las que no los cumplan, compara las dos o tres que queden y decide en un plazo que te pongas de antemano.
En la práctica
Reduce el conjunto antes de comparar
Fija de antemano 2 o 3 criterios no negociables, descarta con ellos todo lo que no encaje, y compara solo entre las opciones finalistas restantes.
Fuentes
- Iyengar, S. y Lepper, M. (2000). When choice is demotivating: can one desire too much of a good thing? Journal of Personality and Social Psychology, 79(6), 995-1006.
- Schwartz, B. (2004). The Paradox of Choice. Ecco.
- Scheibehenne, B., Greifeneder, R. y Todd, P. (2010). Can there ever be too many options? Journal of Consumer Research, 37(3), 409-425.
- Simon, H. (1956). Rational choice and the structure of the environment. Psychological Review, 63(2), 129-138.
- Schwartz, B., Ward, A., Monterosso, J., Lyubomirsky, S., White, K. y Lehman, D. (2002). Maximizing versus satisficing: happiness is a matter of choice. Journal of Personality and Social Psychology, 83(5), 1178-1197.
