Pide a una persona que fije el precio mínimo al que vendería una taza que le acaban de regalar, y luego pide a otra persona, sin la taza, cuánto pagaría por comprarla. Aunque es exactamente el mismo objeto, quien ya la posee suele pedir el doble de lo que el comprador está dispuesto a ofrecer. Este experimento, repetido cientos de veces desde los años 90, es la demostración más citada del efecto de dotación.

El economista Richard Thaler, junto con Daniel Kahneman y Jack Knetsch, documentó que el simple hecho de poseer algo —aunque sea desde hace unos minutos— hace que le asignemos un valor subjetivo superior al que le daríamos si tuviéramos que adquirirlo desde cero. Perder algo que ya es nuestro se siente peor que no haberlo tenido nunca, incluso si el objeto es idéntico.

Este mecanismo explica por qué cuesta tanto deshacerse de posesiones que ya no usamos: no las valoramos por su utilidad actual, sino por el hecho de que nos pertenecen. Es también la razón por la que la ropa que llevamos años sin ponernos sigue ocupando armario, o por la que resulta tan difícil vender algo por debajo del precio que 'sentimos' que merece.

Concepto clave: efecto de dotación

El efecto de dotación es la tendencia a exigir mucho más dinero por renunciar a un objeto que ya poseemos que el que estaríamos dispuestos a pagar por adquirir ese mismo objeto si no fuera nuestro. La posesión, por sí sola, infla el valor percibido.

El comercio actual ha convertido este sesgo en una estrategia de ventas explícita: las pruebas gratuitas de 14 o 30 días, las suscripciones con periodo de prueba, o la política de 'pruébalo en casa y devuélvelo si no te convence', funcionan precisamente porque una vez que el producto está en tus manos, dejarlo ir se siente como una pérdida, no como renunciar a algo que nunca tuviste.

Las plataformas de compraventa entre particulares sufren constantemente las consecuencias de este sesgo: es habitual ver anuncios de objetos de segunda mano con precios muy por encima de su valor de mercado real, porque el vendedor está fijando el precio desde su vínculo emocional con el objeto, no desde lo que un comprador neutral pagaría por él.

Para neutralizar este sesgo en tus propias decisiones, una pregunta útil es: '¿pagaría hoy este mismo precio si no lo tuviera ya?'. Si la respuesta es no, es una señal de que el valor que le estás asignando viene más de la posesión que de la utilidad real del objeto o la inversión.