Elegir un fondo de inversión, un seguro médico o incluso un simple plan de ahorro debería ser más fácil cuantas más opciones haya disponibles para comparar. La intuición dice que más información y más alternativas llevan a mejores decisiones. La investigación en economía conductual muestra, de forma bastante consistente, que ocurre lo contrario a partir de cierto número de opciones.
El psicólogo Barry Schwartz popularizó el concepto de 'la paradoja de la elección': a partir de un umbral, cada opción adicional no facilita decidir, sino que aumenta la carga cognitiva y el miedo a equivocarse, generando ansiedad y, paradójicamente, la tendencia a posponer la decisión indefinidamente o a no decidir en absoluto.
Un estudio ya clásico de Sheena Iyengar y Mark Lepper, conocido como 'el experimento de las mermeladas', encontró que los consumidores expuestos a 24 variedades de mermelada compraban muchísimo menos que los expuestos a solo 6, a pesar de mostrar más interés inicial ante el surtido amplio. El exceso de opciones inhibía la acción, no la facilitaba.
Concepto clave: paradoja de la elección
La paradoja de la elección describe cómo, a partir de cierto número de opciones disponibles, añadir más alternativas deja de mejorar la calidad de la decisión y empieza a generar ansiedad, indecisión y, con frecuencia, la evitación completa de decidir.
En el terreno financiero, este fenómeno se traduce en personas que dejan dinero sin invertir durante años por no decidirse entre demasiados fondos, que renuevan un seguro sin comparar por miedo a tener que analizar veinte alternativas, o que abandonan a mitad de camino la contratación de un plan de pensiones al ver la cantidad de variantes disponibles.
La ansiedad que genera este bloqueo no proviene de la dificultad objetiva de la decisión, sino del miedo a haber elegido mal entre tantas alternativas, sabiendo que casi siempre existirá alguna opción, con retrospectiva, que hubiera sido mejor. Cuantas más alternativas existan, más fácil es imaginar esa opción superior no elegida.
La estrategia más efectiva documentada para contrarrestar la parálisis por análisis es reducir deliberadamente el conjunto de opciones antes de comparar en profundidad: fijar de antemano 2 o 3 criterios no negociables (por ejemplo, comisión máxima y nivel de riesgo), descartar con esos criterios todo lo que no encaje, y comparar solo entre las 3 opciones finalistas restantes, en lugar de entre las veinte iniciales.
